近年來，中國快遞業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)**兩重天趨勢。一方面，我國快遞業(yè)務(wù)量連續(xù)四年穩(wěn)居世界**，主要快遞企業(yè)先后上市，市場份額向頭部企業(yè)集中，企業(yè)總部財務(wù)報表亮眼;另一方面，快遞價格持續(xù)走低，在成本、指標、罰款等多重壓力下，基層網(wǎng)點“活不下去”的聲音時有出現(xiàn)。
觀察經(jīng)營狀況較好的基層快遞網(wǎng)點， 具體做法可能千差萬別， 但其核心經(jīng)驗都可以歸納為四個字—開源節(jié)流。
所謂“開源”，即拓展業(yè)務(wù)、增加收入;所謂“節(jié)流”，則是控制成本，減少支出。一增一減，**終實現(xiàn)利潤增長。
瞄準社區(qū)，鏈接城鄉(xiāng)需求
近日，在享有“陽光花城”美譽的川西城市攀枝花，400 多位來自全國各地的快遞、電商從業(yè)者齊聚一堂，共同研討電商與快遞協(xié)同發(fā)展的路徑。與以往類似活動由政府部門主導(dǎo)有所不同，這次會議是由一線快遞從業(yè)者發(fā)起的。會上傳遞出來的信息，也聚焦在基層網(wǎng)點如何在生存的壓力下，蹚出一條適合自己的路。
組織這次會議的，是攀枝花快遞行業(yè)協(xié)會會長、申通快遞負責人蔡瀟。用眼下時髦的話來說，他還是一位“斜杠青年”——四川聚賢百味發(fā)起人/ 攀果鮮農(nóng)業(yè)及生鮮連鎖負責人/“快遞+ 城鄉(xiāng)優(yōu)購”助農(nóng)電商融合創(chuàng)始人/“快遞+ 巨商U 客”新零售平臺創(chuàng)始人……集諸多頭銜于一身，并非噱頭，而是蔡瀟在攀枝花進行的一系列以快遞為核心的城鄉(xiāng)互動生態(tài)圈建設(shè)的嘗試。
在此次電商與快遞協(xié)同發(fā)展大會上，攀枝花“快遞+城鄉(xiāng)優(yōu)購”助農(nóng)電商融合發(fā)展的模式受到與會者的關(guān)注，其秘訣就是“開源”。2017 年，在攀枝花市郵政管理局的引導(dǎo)下，當?shù)? 家快遞企業(yè)以“資源共享、共同持股”的方式成立同城快遞公司，設(shè)立“快遞+ 城鄉(xiāng)優(yōu)購”助農(nóng)電商服務(wù)中心，“城鄉(xiāng)優(yōu)購”主打攀枝花當?shù)剞r(nóng)副產(chǎn)品的線上線下銷售，并根據(jù)用戶的訂單按需采購和快遞配送。
在這種模式下，加盟“城鄉(xiāng)優(yōu)購”的鄉(xiāng)鎮(zhèn)快遞網(wǎng)點實際上承擔了“城鄉(xiāng)優(yōu)購”實體門店優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品的發(fā)現(xiàn)者和采購者的角色。在蔡瀟看來，“身在農(nóng)村、親近鄉(xiāng)里”是鄉(xiāng)鎮(zhèn)快遞網(wǎng)點的優(yōu)勢所在。因為“沒有誰再比他們更了解村里的哪些農(nóng)副產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價廉”。
聽起來是不是和我們此前所關(guān)注的快遞企業(yè)自建電商平臺的優(yōu)勢有異曲同工之妙?不同之處僅僅在于其覆蓋面的廣度。從某種意義上說，“快遞+ 城鄉(xiāng)優(yōu)購”助農(nóng)電商模式激活的是城鄉(xiāng)商品流通的微循環(huán)。
小王是攀枝花一位年輕的上班族，平時工作較忙，采購蔬菜和肉類等生活必需品對他來說是一件頭疼的事情。一方面工作壓力大，沒有時間和精力去超市慢慢選購;另一方面，畢竟生活經(jīng)驗不足，“不會挑選”，付出了**買回的農(nóng)副產(chǎn)品卻未必是原生態(tài)的。
現(xiàn)在，小王擔心的問題在申通旗下的巨商U客電商平臺就能得到基本解決。巨商U客執(zhí)行總經(jīng)理洪瓔介紹說，平臺以快遞網(wǎng)點資源及生鮮連鎖店為核心，聚合了快遞跑腿、城鄉(xiāng)優(yōu)購、生鮮超市聚鮮U客、鄉(xiāng)村旅游城鄉(xiāng)記憶等多個板塊，同時還不定期地通過社區(qū)進行推廣，建立客戶和商家之間的信任，促成交易，以此逐步培養(yǎng)客戶的習慣，實現(xiàn)流量轉(zhuǎn)換——換句話說，攀枝花偏遠山區(qū)的原生態(tài)產(chǎn)品有了便捷的進城銷售渠道，城市的消費者也可以放心地吃到綠色食品，對快遞企業(yè)特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)快遞網(wǎng)點而言，不僅增加了快遞業(yè)務(wù)量，還新增了同城跑腿業(yè)務(wù)，優(yōu)化了服務(wù)內(nèi)容，增加了快遞企業(yè)收入。
聚焦**，挖掘新的增長點
一頭連接田間地頭，一頭扎進城市社區(qū)，中間以電商平臺和快遞網(wǎng)絡(luò)為橋梁。從某種意義上說，攀枝花申通所嘗試搭建的生態(tài)圈，是一種新型的**經(jīng)濟。而這，或許將是基層快遞網(wǎng)點轉(zhuǎn)型升級，謀求發(fā)展的新增長點。蔡瀟也希望，以這次活動為契機，能夠?qū)⒕奚蘒客平臺和“快遞+ 城鄉(xiāng)優(yōu)購”助農(nóng)電商融合發(fā)展模式推廣、復(fù)制到其他的兄弟網(wǎng)點。
陳天慶是申通快遞福建省南平市順昌縣負責人，也是巨商U 客加盟商之一。他告訴記者，自己做快遞已經(jīng)有些年頭了，前幾年生意好做的時候收入也還可以，但**近幾年，市場競爭太激烈，收入大不如前，網(wǎng)點發(fā)展急需找到一個新的突破口。就在這時，蔡瀟邀請他加入巨商U 客，以快遞物流網(wǎng)絡(luò)為核心，在線上平臺銷售當?shù)氐奶厣r。“試運營階段下來，不僅異地快遞業(yè)務(wù)量增加了不少，還帶動了末端網(wǎng)點快遞員的增收。”陳天慶說。
當然，一種好的模式要得到推廣復(fù)制，除了模式本身具有推廣借鑒的價值外，還需要因地制宜符合當?shù)貙嶋H。在這次活動期間，當記者見到來自新疆和布克賽爾的申通快遞負責人李麗時，她正在向大家展銷新疆的和田玉。“這是上好的玉石!”在和她交流時，李麗也表達了她的擔憂：“這種模式確實在一定程度上解決了快遞業(yè)務(wù)增量和收入增加的問題，但我的家鄉(xiāng)電商發(fā)展還比較落后，很多人還沒有養(yǎng)成網(wǎng)上購物的習慣，甚至有些人不接受網(wǎng)上購物，所以平臺模式不能完全復(fù)制，并且新平臺在運行初期都會有一些實際問題，我想等平臺各方面平穩(wěn)之后再進入。”
而另一位來自杭州的申通快遞網(wǎng)點負責人的擔心卻和李麗截然不同。他告訴記者：“我來自杭州，中國電商的發(fā)源地就在杭州，我們那里電商發(fā)展太快了，每年在我們當?shù)氐归]的電商企業(yè)都有上萬家，網(wǎng)絡(luò)購物平臺更是數(shù)不勝數(shù)，比如生鮮門店一條街上就有七八家，我不缺流量，也能做到快速推廣，但是如何讓平臺的App脫穎而出，留住客戶是我需要認真思考的問題。”
實際上，當基層快遞網(wǎng)點意識到**經(jīng)濟將有可能是下一個業(yè)務(wù)增長點時，另一個問題出現(xiàn)了：如何在**中準確地找到自己的服務(wù)對象?
映潮科技**數(shù)據(jù)分析師馮婉婷認為，快遞企業(yè)首先要對自己進行明確的定位，要知道消費者在哪里，分布在哪些地域，這樣才會知道要去哪里做推廣;其次要知道他們的特征是什么，比如消費者的年齡層次、習慣等，分析自己能為他們做什么，這樣才能做到**銷售。
快遞網(wǎng)點的服務(wù)對象是誰?毋庸置疑，是寄件客戶和派件客戶。具體到**而言，則變成了一個個具體的收件人。但是，他們愿意把自己的需求告訴快遞小哥嗎?或者說，快遞小哥如何通過與收件人的互動，來獲取他們的信任?
此前，記者在浙江杭州圓通某網(wǎng)點采訪時，網(wǎng)點負責人告訴記者，由于單純收派快件的利潤越來越低，網(wǎng)點業(yè)務(wù)員在收派快件的同時，也在嘗試通過朋友圈向客戶推銷當?shù)氐男迈r葡萄。
他們采取的策略是，基于快遞業(yè)務(wù)員的相對穩(wěn)定性，每位快遞員服務(wù)固定的社區(qū)和樓宇?？爝f員組建社區(qū)客戶的微信群，在長期的收派件服務(wù)中與客戶建立起信任的社交關(guān)系。一般情況下，快遞員在微信群中溝通寄件、派件、查件信息，增加交流的融洽度。當快遞員在朋友圈中推銷葡萄時，基于平時的交流與信任，客戶也愿意通過快遞員下單購買，而快遞員在客戶下單后及時地送貨上門，又進一步提升了客戶的滿意度。
在這種社**流的模式下，快遞員在某種程度上充當了為客戶跑腿的角色，但在這個跑腿服務(wù)中，快遞員可以得到相應(yīng)的回報。另一方面，從快遞服務(wù)到生活服務(wù)的過程中，客戶的黏性也增強了，他們在需要快遞服務(wù)的時候，首先想到的是平時和他們交流**多的快遞員。在這種積極的互動中，溝通的及時順暢、彼此的信任又會降低快遞服務(wù)的投訴率，進而減少罰款情況的發(fā)生。“開源”與“節(jié)流”的效果，同時呈現(xiàn)。
過去我們常說，在大數(shù)據(jù)時代，快遞業(yè)是一座蘊藏豐富，但沒有得到有效開發(fā)的富礦。其實對于一個基層網(wǎng)點而言，又何嘗不是呢?業(yè)內(nèi)曾經(jīng)一度有過這樣的觀點，說“派件不掙錢”“派件網(wǎng)點為發(fā)件網(wǎng)點打工”，但轉(zhuǎn)換一個角度思考，當我們的快遞小哥每天奔走在不同的小區(qū)、樓宇間派件，與形形**的人打交道的時候，我們是否考慮過，這也是我們可以挖掘的**資源呢?
或許，上述蔡瀟們的嘗試，能夠帶給我們一些新的思考。
作者：快遞雜志記者 郭榮健 通訊員 何冬梅 趙朔民 柳蘭
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作者：郭榮健
